¿Qué inclina la balanza hacia la venta?

La venta de productos y servicios tecnológicos requiere profesionales cualificados que conozcan las aplicaciones y los beneficios de las soluciones que ofrecen.

La venta de soluciones tecnológicas se basa en los siguientes aspectos:

• Percepción de la calidad
• Precio
• Funcionalidad
• Estimación de la duración aproximada
• Y otros...

Pero, ¿qué valoran realmente los clientes? El cliente valora una serie de puntos y opta por la solución que cubre sus funciones mínimas exigidas al mejor precio. La solución más económica no es la que siempre gana, el ejemplo lo tenemos en las tablets de Apple, que son las más vendidas, a pesar de ser las más caras.

La cuestión es entonces, ¿cómo posicionar nuestro producto para que sea competitivo? El método más lógico consiste en elaborar una tabla comparativa entre nuestro producto y los principales de su competencia. En esa tabla relacionamos productos con funciones. Así conoceremos mejor las ventajas y debilidades de nuestra solución, frente a las de su competencia. Por último, diseñaremos una estrategia basada en resaltar las ventajas de nuestro producto frente al resto. Por ejemplo, insistiremos que el fabricante de nuestro producto ofrece cinco años de garantía (mientras que otros ofrecen dos años) . O si es el más vendido de su clase, diremos que "tantos usuarios no pueden estar equivocados".

Recuerde que se compra a quien genera más confianza. El cliente tiene miedo de fallar en su elección y por ello evita riesgos, elige la opción que le ofrece más garantías de resolver su necesidad. Por lo tanto, gestione sus decisiones de manera que le sirvan para construir la confianza de sus clientes en su compañía y en usted mismo.

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¿Cómo se gestiona el liderazgo de los equipos comerciales?

Existen varios modelos de liderazgo aplicable a los equipos comerciales, Goleman los clasifica como los modelos autoritario, democrático, afiliativo, timonel, coaching y visionario. 

A pesar de que las escuelas de negocios y los mejores profesionales llevan décadas mostrando los beneficios de los liderazgos motivadores, todavía existen compañías que aplican un modelo de liderazgo basado en imposiciones. 

 Imagen cortesía de bobwoodcock.wordpress.com

La realidad es que el trabajo comercial necesita la total involucración del profesional y para ello, es necesario que se asuman los objetivos de la compañía o que se sientan los colores de la camiseta, como diríamos en términos futbolísticos. Conseguir esto en un entorno autoritario, impositivo y temeroso, es hoy día, imposible. Explicamos a continuación por qué.

Para componer un buen equipo de ventas, se necesitan excelentes profesionales. Pero los mejores profesionales de la venta, normalmente seleccionan dónde prefieren trabajar. Por lo tanto, la probabilidad de que elijan una compañía con estilo coercitivo es realmente baja.

En cambio, es mucho más probable que los mejores comerciales seleccionen compañías con modelos basados en el liderazgo técnico-emocional. Los motivos son sencillos, los buenos profesionales buscan jefes mejores que ellos, de los cuales puedan aprender y contribuyan al desarrollo de su profesión. Un buen profesional poco puede aprender de compañías que aplican modelos de liderazgo obsoletos. 

Entonces, ¿por qué tantas compañías aplican modelos de liderazgo que les perjudican gravemente? Se me ocurren dos motivos que expliquen el abuso del modelo autoritario:

• Por incompetencia de la dirección de los equipos comerciales y de la gerencia de la compañía, es decir, porque desconozcan o desprecien otros modelos.
• Porque se prefiera trabajar con personal con bajos salarios (becarios), muy dirigidos, con poca libertad y con pocas expectativas. Los resultados que se esperan son bajos, pero la inversión por parte de la empresa también lo es.

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